Traitement des objections pour mieux négocier le prix

Rédigez votre argumentaire et adaptez-le à votre cible. Travaillez d’abord sur votre zone géographique ; rencontrer les prospects est un très bon exercice en début d’activité.

Consultez un annuaire d’entreprises et faites des propositions d’envoi de devis sans engagement aux prospects de votre choix. N’insistez pas sur le terme «télétravail» qui peut faire peur, mais sur «sous-traitance» qui est souvent associé à du ponctuel.

Ecoutez et notez les objections de vos interlocuteurs, élaborez progressivement les contre-arguments et améliorez votre offre.

Vous n’êtes pas intéressé ? Pourquoi ?

Posez cette question lorsqu’un prospect vous dit « non ».
Il y a toujours 4 objections qui reviennent tout le temps :

• Je n’ai pas de besoin.
• Je n’ai pas le temps.
• Je n’ai pas les moyens.
• Je sais faire/J’ai déjà.

Répondez par des phrases simples ou retournez une question pour lancer une discussion :

• Quels sont vos besoins ?
• Cela permettra de vous consacrer à votre activité principale.
• La qualité n’a pas de prix, vous avez raison ; mais pourquoi ne pas faire un premier essai sur un petit projet ?
• Je peux vous proposer de comparer mes services à votre solution existante, mon objectif étant que vous obteniez le meilleur rapport/qualité prix.

Répétez ainsi jusqu’à envoyer 50 devis et convenez pour chaque devis d’une date de relance.

Rappelez vos prospects et proposez une offre promotionnelle. Proposez leur des rendez-vous si nécessaire, pour instaurer la confiance (n’oubliez pas que vous n’avez pas de référence et que vous débutez).

Concentrez-vous sur une seule cible pour en comprendre le vocabulaire et les habitudes.

Précisez que vous êtes à votre compte et que vous faites des prestations de qualité pour fidéliser vos clients.

Travaillez votre résistance à l’échec et recommencez jusqu’à obtenir votre premier client.

N’oubliez pas qu’un prospect est une personne comme vous. Il préfère passer son temps à gagner de l’argent plutôt que de parler dépense. Vous devez lui proposer de mettre en place un partenariat gagnant-gagnant, de l’accompagner dans son développement et d’accroître sa productivité, voire sa rentabilité.

L’écoute et la relation humaine sont primordiales.

La confiance en vous est indispensable.

Illustration en vidéo

Extrait du long métrage de fiction CVStreet, réalisé par Cyril SLUCKI.