Définissez un service et sa cible
Pour bien définir sa cible, il est nécessaire de prendre le temps de l’analyser dans les moindres détails. Pour cela, un certain nombre de questions se posent :
- À qui votre offre s’adresse-t-elle réellement ?
- Qui sont ces personnes ?
- Quels sont leurs besoins profonds, leurs préférences, leurs attentes ?
- Vous adaptez ensuite votre stratégie commerciale en fonction des réponses.
Étudiez la concurrence
Réaliser une analyse de la concurrence ne veut pas dire que vous devrez copier leurs idées, il s’agit ici d’ouvrir votre esprit aux différentes alternatives qui s’offrent à vous afin de trouver une inspiration différente.
Que cela soit pour se nourrir de la créativité des autres et trouver des opportunités ou pour vous remettre en question et progresser, l’analyse de la concurrence est un outil particulièrement puissant à considérer pour le bienfait votre business.
Écrivez votre argumentaire de vente
Apprenez à rédiger un argumentaire de vente convaincant quel que soit le format, avec ces exemples et modèles d’experts. Un argumentaire de vente (ou pitch commercial) désigne habituellement « un discours ou une façon de parler qui vise à vous persuader d’acheter quelque chose ». Mais voilà : les gens n’aiment pas qu’on leur vende des choses. Nos cerveaux résistent aux messages de vente. Un argumentaire de vente ne devrait donc pas chercher à persuader un prospect d’acheter un produit ou service. Il devrait servir à persuader le prospect de passer à l’étape suivante du processus de vente.
L’acronyme CAB, qui est une des principales méthodes de vente, désigne trois niveaux essentiels à toute argumentation commerciale : la caractéristique, l’avantage et le bénéfice.
La caractéristique
C’est ce qui définit le produit ou le service. Essentielle pour faire comprendre l’offre, elle suscite rarement l’engouement en elle-même, sauf dans le cas de certaines innovations produisant une rupture sur leur marché.
L’avantage
C’est ce qui démarque le produit ou service des produits et services concurrents. Chaque caractéristique pertinente doit être traduite lors de l’argumentation par un avantage clairement identifiable par le consommateur.
Le bénéfice
C’est le bienfait qui découle de la caractéristique et de l’avantage. Un bénéfice impacte le client de manière positive, il s’agit du levier principal de la séduction. Vécu comme la réponse à une attente spécifique, il conditionne ainsi directement l’acte d’achat.
Faites un test sur 20 prospects
La méthode AIDA est reconnue pour son utilité dans toute démarche vente, de communication et dans tout process de conversion (email marketing, publicité…). L’acronyme décrit en effet les 4 étapes du parcours de conversion jusqu’à l’acte de vente : Attention, Intérêt, Désir et Action.
Définir des objectifs SMART pour une prospection efficace. C’est l’acronyme de Specific, Measurable, Attainable, Relevant, Time-based. Tout comme la fixation d’objectifs SMART, un plan SMART apporte une structure et une responsabilité à la prospection.
Écoutez plutôt que parler
L’écoute active est une technique de communication développée par le psychologue américain Carl Rogers. Elle consiste à se mettre sur la même longueur d’onde que son interlocuteur en adoptant une attitude de non-directivité, c’est-à-dire en se centrant sur lui sans l’influencer ni mettre de pression et en étant empathique en le comprenant de l’intérieur et en intégrant sa subjectivité.
Elle a un double objectif :
- Assurer la meilleure compréhension possible du message de votre interlocuteur
- Montrer notre intérêt et notre compréhension
L’écoute active repose sur 5 principes :
A – L’accueil
C’est l’ouverture envers son interlocuteur, la considération qui permet d’instaurer un climat de confiance. On dit souvent que les gestes trahissent nos pensées. Albert Mehrabian, un chercheur américain a montré que l’impact de la communication pouvait se décomposer en 3 :
- Le langage non-verbal (corporel) qui représente 55% du message
- Le langage para-verbal (intonation, voix) : 38% du message
- Le langage verbal (les mots) : 7% du message
B – Aller au-delà du discours
Vous devez prendre en compte le contexte et le ressenti de votre interlocuteur. Lire entre les lignes en posant les bonnes questions.
C – Faire preuve d’une véritable empathie
S’intéresser à l’autre et pas seulement au problème qu’il rencontre.
D – Montrer son respect sans imposer sa vision
Laisser l’interlocuteur parler jusqu’au bout de sa pensée. L’enthousiasme (ou des bruits parasites comme la sonnerie de votre téléphone) peut empêcher la transmission d’informations.
E – Mettre en relief le ressenti face au problème plutôt qu’interpréter le problème
L’écoute active est un mode de communication qui se base essentiellement sur le questionnement de l’autre et la reformulation de ses propos. Ne présumez de rien.
Ajustez-vous en fonction des retours
Tester. Analyser. Itérer. Il existe une infinité d’approches pour vos appels de prospection, même au niveau local. Trouver le bon discours qui convertira au maximum votre prospect cible peut prendre des mois voire des années.
Votre stratégie de prospection commerciale doit s’inscrire dans une démarche d’amélioration continue :
- Testez régulièrement de nouvelles approches commerciales et techniques de vente.
- Analysez en profondeur l’efficacité des campagnes d’appels en mesurant la performance et le taux de transformation.
- Faites évoluer votre stratégie et formez vos commerciaux sur les nouvelles techniques qui fonctionnent le mieux.
Proposez des solutions en comprenant les motivations de l’interlocuteur
La méthode SONCAS est inspirée de la pyramide de Maslow qui répertorie cinq besoins fondamentaux de l’être humain. Elle permet d’activer les principaux leviers psychologiques qui favorisent l’acte d’achat. Généralement mise en œuvre dans la phase de découverte, par exemple lors d’un premier rendez-vous commercial, elle consiste à donner au client potentiel le sentiment qu’il domine l’échange, en cherchant non à lui vendre, mais à le faire acheter.
Chaque lettre de SONCAS correspond à un type de motivation utile pour bien appréhender la relation client.
Sécurité
Si l’on en croit la célèbre pyramide des besoins de Maslow, la sécurité fait partie des besoins essentiels de l’être humain, juste après les besoins physiologiques. Il s’agit donc d’être particulièrement attentif à cette dimension pour mettre en confiance le client.
Orgueil
Aussi présent dans la pyramide de Maslow, l’orgueil doit être compris dans le sens de l’estime de soi, du besoin de se sentir reconnu en tant que personne. L’objectif du commercial est donc de développer des arguments nourrissant l’amour-propre du client.
Nouveauté
Le principe de nouveauté est lié à la curiosité et au besoin de changement. C’est un vecteur commercial majeur, qui joue un rôle central dans la plupart des stratégies marketing.
Confort
La notion de confort peut être rapprochée de celle de sécurité. Elle englobe à la fois le confort physique et psychologique du client, de plus en plus nécessaire avec la diffusion de nouvelles technologies, qui peuvent sembler inaccessibles aux non-initiés.
Argent
Présent quel que soit le type de vente, l’argent peut agir comme frein ou motivation à l’acte d’achat. Le rôle de la force de vente est de faire comprendre au client que son achat n’est pas une dépense plus ou moins nécessaire, mais un investissement rentable.
Sympathie
Bien que secondaire, la sympathie du vendeur peut jouer un rôle déterminant lors d’une vente. Tout commercial doit veiller à adopter une attitude ouverte et à véhiculer des messages positifs. L’écoute est une dimension essentielle de ce levier.
On vous dit “non” ? répondez : “pourquoi ?“
La vente commence quand le client vous dit NON
Le problème, si vous abandonnez au premier refus lors d’un entretien de vente, est que vous vous privez d’une grande majorité de clients potentiels :
- qui ne sont pas encore totalement convaincus
- qui veulent tout simplement vous tester
- vous mettre à l’épreuve pour obtenir un prix
Reprenez l’argumentation commerciale en changeant l’angle d’attaque. Car un client peut avoir plusieurs besoins et motivations profondes susceptibles de déclencher l’achat
Vérifiez que cette objection client n’en cache pas d’autres, plus importantes…
Vous pouvez également rappeler les critères de choix importants en utilisant la technique de la sélection, dont je vous ai parlé dans cet article.
Apprenez de vos prospects
Préservez l’avenir ! Perdre une vente ne veut pas dire perdre un futur client…
Soyez bon joueur, partez dignement. Et remerciez votre prospect de l’intérêt qui vous a été accordé
Faites part de votre regret à ne pas travailler ensemble. Et souhaitez que le choix effectué réponde aux attentes de votre interlocuteur
Ne jamais perdre confiance
Voici 3 clefs fondamentales pour développer avec aisance votre Savoir-Etre, votre propre sécurité intérieure et permettre à chacun de vos contacts d’être rassuré et de vouloir impérativement Vous acheter vos services …
- Découvrez vos résistances, freins, peurs, doutes qui limitent votre propre confiance en vous et qui vous empêchent de mieux conseiller…et donc de mieux vendre.
- Développez de nouvelles attitudes et habitudes pour augmenter les ventes avec enthousiasme et succès.
- Apprenez à bien définir vos objectifs et à rester focalisé sur vos priorités pour mieux réussir.
En résumé :
Voir les articles :
- Comment définir sa cible de manière efficace ? Guide ultime – Monter son business – Devenir entrepreneur
- Comment analyser ses concurrents d’une manière efficace ? – Junto
- 7 exemples d’argumentaires de vente – Zendesk
- Comment faire un plan de prospection efficace et mesurable ? – Inbound Value
- La méthode AIDA : Comment l’appliquer à vos emails pour convertir vos prospects – Uptoo
- Objectif SMART: Méthode et exemples pratiques pour votre stratégie – Agence Churchill
- Comment l’écoute active fait de vous un meilleur vendeur – Sales Odissey
- Votre prospection commerciale est-elle efficace ? Faites le test ! – CCI Nice Côte d’Azur
- Qu’est-ce que la méthode SONCAS ? – Salesforce
- Comment relancer un client intelligemment après un refus ? Blog “Technique de Vente”
- Gagner en confiance en soi pour mieux vendre – Force Plus
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