Avant de démarrer votre téléprospection

Se donner des objectifs commerciaux

Dans le cadre de la prospection de nouveaux clients, on pourrait se donner comme objectifs :

  • Une quantité d’appels à effectuer par heure.
  • Établir un ratio contacts réellement argumentés par rapport aux appels passés.
  • Se fixer l’objectif d’un devis à envoyer par jour.

Comment qualifier un prospect ?

Après cela, il faut déterminer si son prospect est chaud ou froid :

  • Un prospect chaud est une cible difficile à obtenir, c’est un client potentiel qui a un besoin et est vivement intéressé par l’offre proposée (il connaît, en partie, les prestations concurrentes) ;
  • Un prospect froid n’a pas de besoin particulier. Il faut donc le rassurer (le meilleur moyen pour cela est de discuter avec lui, par exemple : sur quels points il penserait pouvoir faire des économies), être pédagogue (il ne connaît pas forcément votre métier) et lui donner envie d’étudier une offre, pour laquelle il n’avait pas d’intention d’achat.

Les actions à mener sont différentes si le prospect est froid ou chaud :

  • le prospect chaud risque d’aller vers la concurrence, il faut donc agir vite !
  • le prospect froid est en général celui que l’on contacte lors de la téléprospection commerciale.

Les 4 profils types de clients décryptés

La méthode DISC est un instrument permettant de mieux comprendre et cerner d’autres personnes.  Le psychologue William Moulton Marston avait classifié le comportement humain selon 4 typologies :

Le Dominant déborde d’énergie, il est centré sur l’action et toujours en mouvement. D’un naturel plutôt positif et factuel, parfois agressif, il est extraverti, tenace et sait se concentrer sur les résultats à atteindre. Il aborde les autres de manière directe et autoritaire.

L’Influent est soucieux d’avoir de bonnes relations personnelles. Généralement positif et extraverti, il prend plaisir à la compagnie des autres et estime que la vie doit être amusante. Rayonnant et amical, il aborde les autres de façon convaincante et démocratique.

Le Stable apprécie la cohérence dans sa vie et peut combattre pour une cause avec obstination. Il s’applique à être sérieux et fiable. Il ne répond pas facilement à l’ambiguïté ou à une structure impersonnelle et il peut être timide dans sa façon d’aborder les autres.

Le Consciencieux aime réfléchir avant d’agir. Il peut être perçu comme froid et indifférent. Il manifeste un fort désir de connaître et de comprendre ce qui l’entoure. Il a du mal à répondre à une pression autoritaire et préfère communiquer par écrit.

 

Menu “S’informer sur le télétravail”